はじめに｜OTCは薬剤師の“成長領域”である
少子高齢化と医療費削減の流れの中、薬剤師の役割は「調剤」だけでは立ち行かなくなってきています。今後、より評価されるのは…
✅収益貢献ができる薬剤師
✅患者の生活に寄り添う薬剤師
✅OTCでも“選ばれる”薬剤師
今回は、ドラッグストア薬剤師や調剤併設型店舗で働く方に向けて、「薬剤師がOTCで利益を出すための実践ポイント」を**具体的な成功事例（ケーススタディ）**を交えて5つご紹介します。
＼OTCのスキルアップをしたいならこの1冊は必須！／
ポイント1｜お悩みの“背景”まで引き出す聞き取り力
▶ケーススタディ①「眠れない」に隠されたニーズ
40代女性の来店客。「最近寝つきが悪い」と言われ、睡眠改善薬「ドリエル」を検討中。
🧠 薬剤師の対応：
- 「最近、生活リズムに変化はありますか？」
- 「お仕事のストレスや肩こりはありますか？」
→ 話を聞くと、長時間のPC作業による首肩のコリ・眼精疲労が根本原因であることが判明。
🛒 提案した商品：
- 「イブA錠EX」…肩こり・頭痛対策
- 「めぐりズム」…眼精疲労対策
- 「ドリエル」…睡眠改善用に検討継続
📈 結果：
3点で客単価は約2,400円 → 5,100円にアップ。
「話を聞いてもらえて納得して買えた」と感謝の声も。
💡ポイント：
ただ症状だけを聞くのではなく、“生活背景”から悩みの構造を理解する姿勢が信頼と利益の両立を可能にします。
ポイント2｜クロスセル・セット提案で客単価を2倍に
▶ケーススタディ②「花粉症の薬ください」に+αの提案
30代男性が来店。「目と鼻がつらくて」と話す。
🧠 薬剤師の対応：
- 以前からスイッチOTCの「アレグラFX」を使っているとのこと。
- 「目のかゆみはありますか？」→「はい、最近ひどくて…」
- 「マスクはどうしてますか？鼻の保湿が意外と重要なんです。」
🛒 提案した商品：
- 「アレグラFX（30日分）」
- 「ロートアルガードEX（点眼薬）」
- 「加湿マスク（3枚入り）」
📈 結果：
単品購入予定（約2,000円）→セット提案で4,200円の売上
💡ポイント：
セット提案は「押し売り」に見えないよう、お悩みに寄り添った導線設計が重要。薬剤師ならではの信頼が活きます。
ポイント3｜高利益率商品を“安心感と一緒に”売る
▶ケーススタディ③「胃がムカムカする」にブランド+安心を
60代男性が、「最近胃がスッキリしない」と話しに来局。
🧠 薬剤師の対応：
- 内服中の薬を確認（ARB＋低用量アスピリンあり）
- 「空腹時に症状が出るのか」「食事量は減っていないか」などを確認
- 「市販薬は怖い」との不安にも丁寧に対応
🛒 提案した商品：
- 「第一三共胃腸薬プラス」…アスピリンとの相性も考慮
- 「太田胃散」…頓用のサポート用に提案
📈 結果：
合計3,000円超え。「医療用との違いも説明してもらえて安心した」とリピートに繋がる。
💡ポイント：
高利益率商品は説明力がすべて。
「なぜこの薬が合うのか」「医師に確認が必要か」まで踏み込むのが薬剤師ならでは。
ポイント4｜数字を味方につけて“売れる棚”を作る
▶ケーススタディ④「売れる棚」と「死に棚」の違いを見抜く
30代女性薬剤師（調剤併設ドラッグ勤務）が、OTC棚を全体チェック。
店長から「棚替えに協力して」と依頼され、月次の売上データを自ら分析。
📊 分析結果：
- 整腸薬、鎮痛薬、目薬の売上が好調
- ビタミンサプリや口腔ケアは在庫の回転が鈍い＝死に棚
🛠 対応策：
- 死に棚の商品を削減し、整腸薬コーナーを季節特集に展開
- 同時に、風邪コーナーと目薬棚のクロスPOPを設置
📈 結果：
売上前年比でOTC部門が月間+12%成長。上司からの評価もUP！
💡ポイント：
薬剤師も数字を見れば「売れる感覚」が身につく。売上データと提案力を融合できる薬剤師は希少です。
ポイント5｜調剤→OTCへ自然に“橋渡し”する
▶ケーススタディ⑤ 「調剤→OTC」への導線構築
通院歴のある70代女性。高血圧と便秘で定期処方を受けている。
🧠 薬剤師の声かけ：
- 「最近お通じはいかがですか？」
- 「そういえば出づらくて…。でも下剤は嫌で。」
→ 医師から下剤が出ているが、副作用で避けたい様子。
🛒 提案した商品：
- 「ビオフェルミン健胃消化薬」…整腸作用＋軽い緩下効果
- 「食物繊維入りの青汁」…食事対策の一部として
📈 結果：
処方箋にプラスでOTC2品を購入。「薬剤師さんが相談に乗ってくれてよかった」と家族にも紹介。
💡ポイント：
調剤からOTCへの提案は信頼関係がある薬剤師だからこそ成立します。
お悩みフォロー＋セルフケアの提案は再来局率も向上。
転職でも高く評価され、条件交渉にも強くなる
OTCカウンセリングが強くなれば、条件交渉などの面でも有利です。
自分の言いたいことを正確に伝えられるので、転職エージェントも転職先に対して動きやすくなります。
🧑⚕️転職成功例①｜「カウンセリング力」で高評価された30代薬剤師
■プロフィール：
- 都内調剤薬局勤務5年 → OTC強化型ドラッグストアへ転職
- 30代前半・女性薬剤師
- 転職エージェント：ファルマスタッフ利用
■転職理由：
「服薬指導だけでなく、もっと広く健康相談に関わりたい」という想いから、OTC販売に強いドラッグストアへのキャリアチェンジを決断。
■結果：
- 年収：420万円 → 600万円にアップ
- 面接での評価：「薬歴記録の徹底と患者の背景理解に強みあり」
- 転職後：「OTCを通じて相談に来てくれるリピーターが増えた」と満足
🔗【無料登録】ファルマスタッフ｜OTC求人にも強い（公式サイト）
🧑⚕️転職成功例②｜「物販力」×「薬剤師資格」で年収アップ
■プロフィール：
- 地方の調剤薬局 → 都心のOTC専門店へ転職
- 20代後半・男性
- 転職エージェント：ファゲット利用
■転職理由：
「調剤ばかりで毎日が単調。もっと売上に貢献して評価されたい」と考え、OTC売上ノルマ制度のある店舗へ転職。
■結果：
- 年収：380万円 → 610万円（インセンティブ含）
- 入社3ヶ月でOTC部門売上1位に
- 「登録販売者をリードする薬剤師」として指名相談が急増
🔗【年収UPに強い】ファゲット｜OTC評価型ドラッグ求人多数（公式サイト）
🧑⚕️転職成功例③｜「OTC知識習得」で職場評価が激変した40代女性
■プロフィール：
- 調剤経験20年のベテラン薬剤師
- 転職先：調剤併設ドラッグストア（OTC相談強化中）
- 転職エージェント：ファルメイト利用
■転職理由：
「調剤だけでは限界。キャリア後半は“相談できる薬剤師”になりたい」
→ OTC相談の研修体制がある薬局に注目
■結果：
- 週4勤務でも年収550万円キープ
- 現場でスイッチOTC解説のミニ講座も担当
- 「経験の深さがOTC販売に活きるとは思わなかった」と笑顔
🔗【週3〜4勤務OK】ファルメイト｜研修充実・都市部OTC求人あり（公式サイト）
🧑⚕️転職成功例④｜「調剤×OTC」でW評価の30代男性
■プロフィール：
■転職理由：
調剤だけでなく、在宅・OTCも対応する“マルチな薬剤師”になりたい。
→ 評価制度が整った環境へ。
■結果：
- 年収450万円 → 600万円（役職あり）
- 患者の相談件数が前職の3倍に
- 店舗リーダー候補としてキャリアアップ中
まとめ｜OTCは薬剤師の「次の主戦場」
薬剤師がOTCで利益を出すためには、以下の視点が重要です：
| 視点 | 内容 |
|---|---|
| 🎧 聞き取り力 | 表面的な症状ではなく、背景にある生活習慣・体質に目を向ける |
| 🔗 セット提案 | クロスセル・アップセルで客単価を倍増 |
| 📚 知識武装 | 利益率の高い商品を理解し、安心感と一緒に提供する |
| 📈 数字管理 | 売れる商品を見抜き、棚構成に反映する |
| 👨⚕️ 調剤連携 | 調剤の信頼関係を活かし、OTCにつなげる |
🔎「OTCで活躍できる薬局」へ転職したい方へ
| サービス名 | 特徴 | 登録リンク |
|---|---|---|
| ファルマスタッフ | 調剤＋OTC併設型に強く、研修制度も充実 | 公式サイトを見る |
| ファゲット | 年収UP重視・ドラッグストア案件多数 | 公式サイトを見る |
| ファルメイト | 週3〜勤務OK・都市部OTC特化型もあり | 公式サイトを見る |
✅ すべて無料登録・非公開求人あり
✅ 転職支援実績10年以上、薬剤師特化型で安心
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